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与流行病相比,手机厂商更担心不良竞争会互相伤害

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bar原标题:与流行病相比,手机厂商更担心...

  文/《财经国家周刊》记者李瑶

  “做生意不能计较一时得失,只要没倒,亏了再赚就是。”

  “骑上我心爱的小摩托,它永远不会堵车。”2月17日是周一,“95后”大力发了这样一条朋友圈,告诉客户,他要开始送货上门了。

  大力是河北邯郸某华为体验店的一位销售,他希望自己的乐观和幽默感染潜在客户,“疫情期间大家都‘丧丧’的,想让大家心情嗨起来。”

  按照往年惯例,春节期间,大力工作的门店是一直都开门营业,但今年,大力和同事只能在家里,通过朋友圈、短视频、直播等平台宣传手机,然后根据下单顾客的距离远近,要么发快递物流,要么稍作归拢,隔几天来一次送货上门。

  相比正常的销售节奏,这样的办法效果自然是差些的。“也就占平时的三分之一吧。”

  疫情突袭,这已经是很好的结果了。

  过去一个月,从工厂、仓储到门店、消费者,手机零售行业整个链条近乎停摆,全球各市场研究机构都下调了对今年智能手机市场出货的预测,并提醒可能到来的库存积压问题。

  不过,大力和其他一线的手机商家告诉《财经国家周刊》记者,疫情影响只是一时,库存问题也不大。他们现在最担心的,其实还是一个行业内的老问题——大家别不良竞争,别互相伤害。

  买手机送口罩

  大力所在的手机品牌门店销售,恰是国产手机市场当前的一个市场缩影。前不久,市场调研机构IDC发布报告预测,1月到2月,国内手机市场将面临同比月40%的下滑,整个一季度,国内手机市场预计有30%以上的同比下滑幅度。

  但在人民群众的智慧面前,这些困难那都不是事。特殊时期,反倒激发了一线销售人员的干劲与才智。

  《财经国家周刊》记者与多位终端销售人员沟通得知,为了吸引顾客下单,一线销售各显神通:有的门店对产品做出了降价秒杀,有的时不时推出“原厂皮套”“爱奇艺/优酷会员”等免费赠送活动,有的甚至帮顾客代购米、面、粮、油以及小零食……

  山东菏泽市一位vivo销售顾问更有办法:自掏腰包购买了一批口罩,免费送给购机客户。对那些实在买不到口罩的老客户,即使不买手机,他也会主动送一点给他们救急。

  除了口罩,她还采买了一批消毒用品,给顾客送货上门时会捎带送上一小瓶。

  山东的一位手机销售给买手机的客户送口罩

  凭借这样的方法,她在疫情期间销售业绩不但没减少,反而迎来一个爆发增长,一周内卖掉了116台手机,成为了vivo“逆风坚守者”活动第一周的全国销售冠军。

  “扛过这段时间就好了”

  如果说一线销售主要考虑怎么保证销售业绩,那么老板们要解决的事情,就更多了。

  张亚是河南某县级市的一位小型手机经销商,在市区不错的地段开了个小门店,常年销售OPPO、vivo、荣耀、小米等多个品牌的终端产品。

  在夫妻俩的经营下,张亚的门店生意还算红火。今年春节至今,门店都应政府要求,大门紧闭。“从春节到现在,这一个月的销量比着往年这时候下降了不少。”

  像张亚这样的小微经销商不在少数。不过影响他们利润的最大因素,其实不是手机没法卖,而是没法修手机了。

  这类小夫妻店通常用工成本不高,平时除了销售手机,更多的利润来源于手机维修。

  大力所在的华为体验店规模要比张亚大上不少。为了保证经营,大力的老板决定向用工成本这个支出大头开刀——暂时取消店员的基本工资,并把销售人员的提成从原本的10%提高到30%,一边力行节流,一边鼓励开源。

  大力算了笔账,尽管业绩提成涨了很多,但因为产品降价,再加上销量一般,大力到手的收入比以前少了近一半。

  “不过也能理解,我是老板我可能也会这样做,扛过这段时间就好了。”大力说,大家都得互相体谅。

  某品牌代理商县级市办事处负责人杨士余,保住了手下二十多号员工的基本工资。他说,“我们每月15号会发放上个月的工资,今年这个情况,总公司也是知道的,所以基本工资还是照常发,后勤人员因为没法到岗工作的,会按绩效稍有调整进行发放。”

  这段日子,陆续有几个员工选择了辞职,但从业六年的杨士余还是愿意坚持做下去。

  “现在大家都在等复工”,杨士余觉得,扛过这个冬天,日子会正常起来。“如果不坚持做下去,之前的努力岂不是白费了?”

  “不能计较一时得失”

  王伟大概属于最早等到开工的一批手机零售从业者。

  2月21日上午十点半左右,王伟在朋友圈发布了一张“开工大吉”的图片,宣布他所在的数码广场正式开业。在多数同行都没正式开工的情况下,这绝对算得上一个好消息。

  作为某省会城市的特约手机经销商,王伟公司旗下有三个门店、数十个代理商,业务覆盖全省。在他看来,手机零售不像餐饮、旅游,出现报复性消费的可能性并不大。

  目前行业里有很多观点认为,春节是销售旺季,零售行业通常会备上三四倍于平时销量的货,突如其来的疫情让销量跳水,进来的货只能在仓库里“吃灰”。

  但记者与多位零售从业者交流发现,库存压力并非他们最急迫的的事情:

  其一,受近三年来中国市场手机出货持续下降影响,不少零售商在2020春节期间的备货呈现保守状态。

  杨士余告诉记者,现在新机更新周期不断缩短,手机厂商分摊在每一代新机上的出货量都适当降低了,再加上4G手机换机红利见底,从2019年10月底开始,他所在的县城区域销售就相对平淡。

  此外,考虑到2020年一批5G新机即将上市,现有4G产品需要加快清库存,因此,今年商家的春节备货量只有平常月销量的两到三倍,远低于往年春节。

  其二,经销商、代理商与手机厂商磨合多年,在去库存方面已形成相对熟稔的操作方式。

  多位代理商和经销商都说,不同于一二线城市用户追赶新机的热情,三四线及以下城市的用户对新产品的购买反应相对滞后,如果配合降价促销,消化库存并非难事。

  至于中间产生的价差,经销商、代理商与手机厂商具备足够的能力,可以商定相应补贴方案。

  “短期来看,2000元、3000元上下的4G机子降个几百块,消费者也比较买账,不太好消化的产品,主要集中在2500价位档的4G产品上,因为消费者会觉得我填个几百块就能买一个5G中高端旗舰机了。”杨士余说,“做生意不能计较一时得失,只要没倒,亏了再赚就是。”

  不怕疫情,怕不良竞争

  相比库存压力,多位零售从业者告诉记者,他们更担心的,还是一个行业内的老问题——消化库存过程中出现的不良竞争问题。

  王伟说,现在手机代理商的加入门槛很低,代理商的队伍显得特别拥挤,良莠不齐。

  “比如一款手机,我们要求全国统一价1998元,代理商的供货价格是1800元,中间留出了198元的利润空间。许多代理商会自己购买一些礼品,这都是允许的也是默认的活动方式。但有的代理商为了扩大销售量,争取客户,就会把销售价格降低,久而久之就会带动行业的不良竞争风气。”王伟解释说。

  山东青岛、菏泽等多位市级手机代理商告诉记者,另一种不良情况就是“串货”。

  根据不同的经济水平、市场占有率等因素,不同区域的代理商会得到同一款产品不同的供货价格。如果A区手机批发价低于B区,A区为了增加销售额,可能就会不顾行规,偷偷将本区代理销售的手机运到B区进行销售。

  实际上,为了推进手机行业的大渠道规范化,也为了维护自身品牌形象,近年来手机厂商与经销商、代理商之间不断建立了多项操作规范。

  比如,对批发到不同地区的手机编制不同的代码,方便查处和代理商识别;永利彩票签订控价合同;建立专门的业务团队,监督代理商是否存在扰乱市场价格行为,等等。

  但迄今为止,利益诱惑在前,仍有不少代理商自发、恶意扰乱市场价格,压价、串货情况时有发生,妨碍行业健康发展。

  一位代理商认为,待疫情好转后复工营业,各大手机品牌降价促销会更加激烈,一旦隐藏在渠道中的无底线压价行为冒头,包括代理商、经销商在内的整个零售链条,都将受到影响。

  在他看来,任何时候,良性竞争下彼此受益,不良竞争损人不利己。给各自留出合理的利润空间,才是正常的活法。

  (因受访者要求,文中大力、张亚、杨士余、王伟均为化名)

责任编辑:李思阳

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发布时间:00:33:58


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